一条工務店はなぜこれほどお客様に選ばれるのか？
それは、ベネフィットを伝える事に優れているからだと思います。
ベネフィットを簡単に説明するには、ドリルとドリルによって空けられる穴の関係が上げられます。
ホームセンターでドリルが売れる時、人が本当に欲しいのは「ドリル」という機械自体ではなく、その機械を使って開けられる穴だということです。
人は、商品やサービスを購入する際、商品そのものではなく「その商品を使うことでもたらされる利益や未来」を購入しています。
一条工務店の営業マンは、メリットをそのまま伝えるのではなく、ベネフィットを実現するために一条工務店はどのように魅力的なのかをしっかりと伝える技術を持ち合わせていました。
展示場に子供連れでいくと、親が名前を書いている間に、ジュースとお菓子を子供に提供し、すぐ帰れない状況が自然にできます。
ソファーに座ると、そこからいきなり一条工務店の家の話はしません。
まずは家造りの基本スケジュールを説明します。
計画から完成するまで、１０ヶ月はかかる事（未来を想像）などを説明し、完成引き渡し時期を自然に聞きます。
いつ、どこに、建築したいのか。なぜこのタイミングで家をたてたいのか？を自然に話してしまいます。
スケジュールの次は、他社で建築する一般的な住宅の説明をします。
一般的な住宅仕様で建築した場合の費用を説明します。
建築費用以外のメンテナンス費用から光熱費等を一通り説明します。
比較対象として、ここで、一条工務店の家の説明をします。
「家は性能」というものさしが提示されます。
この話以降住宅を性能という「モノサシ」でみるようになっていきます。
一般住宅に比べ、メンテナンス費用を低く抑えられる事。
光熱費も、国が定めている北海道の基準値（Ua値）よりも、高気密高断熱の為
一般的な住宅に比べて抑えられる事等を説明します。
一条工務店なら月々の光熱費の分を住宅の建築費用に使える未来を想像させます。
最後に展示場内部・外部を見学し、具体的要望等を聞く。
最後に必ず次回面談のアポイントを取って別れます。
次回は実際の建築現場を案内するなど違う切り口で面談します。
またその後は、一条工務店の住宅の特徴及び建築した人の声等を収録したDVDを貸し出します。
後日引取にきてまたお会いします。
何度もお会いする事で単純接触効果により肯定的な感情を抱くようになり、「親近感」が生まれることで警戒心が薄くなり、相手に対して好意を持つようになります。
単純接触効果とは心理学の法則の1つで、「接触頻度を増やすことで、相手から好意を持ってもらいやすくなる」という効果が特徴です。
他社との違いを性能値という数字で示し、光熱費も料金に換算し、分かりやすく説明します。
幸せな未来を想像できるベネフィットを提示すること。
単純接触効果で親近感を生み出すこと。
住宅本体価格は高額でも、建築後は、光熱費、メンテナンス費用を抑えて、住宅本体の費用の支払いで済む事を考えれば、「安物買いの銭失い」にはならず、良い買い物をしたと納得して自然に申し込みになります。
選ばれるには理由がちゃんとありました。
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